明确沙龙目的与方向

作者:admin    来源:未知    发布时间:2018-11-30 15:56    浏览量:

  会议营销活动是活动运营中常见的一个运营方式,那么这样的运营方式有哪些要点呢?文章对此展开分享。

  作为营销中的重要组成部分,会议营销经常被广泛应用于市场销售活动中,特别是对于B2B的企业营销领域。

  会议营销的实质是通过锁定目标顾客群体,通过空间、演讲、展示、体验等全方位形式展现专业的企业形象,并通过与目标群体的接触互动,进行销售意向的挖掘并进行隐藏式销售。

  在运营工作越来越细分的当下,会议营销隶属于活动运营范畴,表现形式通常有几种:沙龙、会议、展会这几种形式。这就要求运营人员能够根据企业营销目标制定相应的活动策划,接下来,我将通过几个实例来说明不同形式会议营销活动应该把握的关键点!

  领导对于公司战略,产品未来走向其实是最清楚的,所以在活动前的反复沟通与确认就相当重要。

  例如,当时所在的一家移动医疗创业企业,CEO说,公司的健康云平台即将上线了,请几家媒体来开个发布会吧,加大硬件+web平台+APP产品的曝光,快速推向市场。

  于是,我想,领导说了,地点选上海,要高大上,那就选个五星级酒店举办一场高端的发布会吧。于是迅速约了几家供应商开始了活动策划,并做了4家供应商的对比方案。

  结果可想而知,碰壁了。CEO并不想要奢华的舞台,毕竟创业阶段老板希望每一分钱都用到极致。一个创业咖啡厅,邀请一些意向投资人,企业,行业媒体,进行一次面对面的深度交流,看看市场对于这款产品的反响如何,这才是老板想要的效果。

  所以,在活动策划开展之前,运营人员需要与领导们反复沟通,沟通前,做好Plan A,Plan B,Planc 不同场地,不同主题,不同展现形式,不同阶梯的预算,每个计划预期覆盖的人群、达到的效果都需要清晰列明。与领导做一次深度沟通,确定好方向后,才能达到事半功倍的效果。

  该部分以展会为例,目前行业峰会,论坛是同行进行品牌展示,业内交流的重要形式。

  通常,会聚集一班生产及服务厂家,就某个主题发表主题演讲,并设置相应的赞助商展位,同时邀请目标客户群体来现场参观交流。

  所以,作为参展商,策划的重点就在于:展厅、演讲、展位互动、媒体曝光这几部分。

  从展厅设计来看,以突出slogan+主推产品为核心,以阿里云展厅为例,该展厅为全定制化搭建,三面开,都有logo露出,同时突出slogan“为了无法计算的价值”,展厅内设置不同的产品分区,并设置演示体验区,供来访客户体验。

  对于大品牌而言,因为预算充足,所以一般都会选择定制展厅,以设计契合产品定位、特征的独特展台,通常这种定制的展台在一众标展中会特别“惊艳”,非常吸引眼球,自然展厅的人流也会旺很多。

  但是对于普通型企业,特别是初创阶段企业,可能并没有那么充足的预算来定制展台,那么选择标展的时候,就要注意几个细节:

  作为运营人员,可以提前做计划,如果确定参加,尽早与主办方沟通,预定位置,通常出入口,三岔口的位置都是优于角落及单通道的位置的。按照人流指引图,尽可能选择一个优越的位置。

  通常如果是选择标准展位,那么就省去了展厅设计及搭建这部分工作。这个时候,背景展示板就非常关键了。

  通常背景板展示内容+易拉宝+宣传册为一整套物料,主题与风格必须统一,展板是提纲挈领一句话的总结,易拉宝是关键内容的展示,宣传册即是公司产品整体的完整介绍。

  背景板展示可以选择主打品牌,或新产品,新功能,或者综合解决方案。可以结合展会性质,如果来访客户都是特定行业,就可以针对这个行业客户制定相应解决方案,并结合行业客户特点来决定展示风格,这样更能加深这个行业客户的印象。

  通常,展会也是公司微信公众号涨粉的一个好机会,所以可以联合新媒体运营同事,制作一个“关注有惊喜”的小型展台互动活动,扫码关注后,可进入到一个H5动画,并分享到社交媒体,就能获取精美礼品一份。互动环节的设置与礼品的选择,决定了客户对于这个互动的好感度与参与感,所以需要十分用心地去准备。

  目前行业展会或峰会,通常是以展台+论坛两种形式结合,如果预算充足,或者公司领导层有自带IP效应的人物,建议选择对应的分会场发表主题演讲。因为演讲一方面能给客户一种这个企业实力比较强,有干货可以分享;另一方面,意向客户听了分享后,能提升产品的认知度。

  演讲内容也是运营需要参与策划的,尽量出干货,可以是行业洞察或者公司对于某一领域深入的研究成果,最好用大量数据说话,因为数据的说服力是最强的,在分享中自然地引出公司新推出的产品,详细阐述能为企业创造的效益与商业价值。优秀的演讲技巧,有故事,有段子,顺带安利产品,能够获得在场客户的极大认可,结束后,也能吸引一波人流前往展台体验产品。

  制定会议营销排期表,以前,中,后三个阶段来制定。不同类型的活动对于三个阶段的工作要求也不同,该部分以自办沙龙活动为例来说明:

  举办沙龙的目的与预期如何?客户答谢会,粉丝见面会,或者是线下大咖分享等,根据活动性质拟定相应主题,通常主题中凸显谁举办?品牌露出,分享的主题是什么?由谁来讲?分享者的名人效应。

  工作日or周末?之前我们办沙龙一度纠结于这个时间问题,还是看活动性质,比如我们之前举办的hr大咖关于人力资源六大模块的分享,就是定于工作日,我们给报了名的hr发了很正式的邀约邮件,并列明分享的重点,作为一次业内交流,可以向公司申请外勤。

  如果是针对粉丝的见面会,个人技能提升的大咖微课,建议选择周末,配上茶点,到场率基本也是蛮高的。

  小型沙龙,目前创业咖啡厅,联合创业空间,孵化器等是比较合适的选择,费用不高且现场容易营造氛围。根据活动规模选择合适的场地,同时可以借助场地方长期积攒的人气与资源,共同推进活动,邀请演讲嘉宾或者受众都是非常靠谱的合作。

  抱大腿。尽量发动资源去找大咖,可以通过熟人介绍,社群,圈子等方式去找,明确沙龙目的与方向,能给大咖带来的收益,比如结识一群业内大咖,大咖的干货与出色的演讲能大大提高活动逼格。

  活动开场,高潮,压轴如何安排,中间如何穿插一些小插曲,每个演讲嘉宾的时间控制与内容结构,都要精心安排,这样才能让受众保持较高的精神集中度。选择一位有经验,控场能力较强的主持人,对于活动突发应急处理都是非常重要的。

  签到及人手礼,H5,海报,朋友圈长图,邀请函,会场指引图,EDM, 短信,电话邀约术语,都需要精心准备及设计好并尽可能提前着手设计,预留一定的弹性时间以防出现什么意外,还有时间调整。

  人手礼的准备,有些企业会有定制的吉祥物或者周边,可以作为礼品赠送,也可以视情况与其他企业合作,这个运营可以根据预算及活动性质来决定。

  可以通过公司双微,社群,活动行,互动吧,31会议,信鸽等第3方渠道发布相关信息,不过建议使用同一报名入口,比如添加公司微信客服MM,转发朋友圈,邀请其他人关注,也可以直接提交报名信息,最好包含,公司,姓名,职位,电话,邮箱等关键信息,方便后续跟踪联络。

  作为运营,对于一般活动项目的花费都要做到了如指掌,比较做预算,太少了,后期追加困难度高。预算太高,领导可能会砍掉一大截,合理的市场报价与适当的盈余是保证活动如期开展的先决条件。

  制定清晰的工作分工表,并且责任到人,不能含糊地说谁负责某一模块就完事了,而是要把每一个工作细节都列明确定好。开场前再face to face沟通一次,是否对于工作任务清晰明了,对于突发情况的后备方案是否预备好,以免发生因为对任务理解不到位而出现执行偏差的情况。

  细节,是决定整场活动成败的关键,比如PPT中错别字,谐音字,之前百度PPT至今令人印象深刻,所以每一个细节执行是否到位,都关系到受众对于活动的评价。

  现场速记是活动后发稿的关键,并且很多受众希望会后可以得到干货资料,所以会后对于活动的总结稿就有赖于速记的完整度。

  会后宣传最好在活动结束当天发布,如果人手不足,可以安排第2天发布,所谓趁火打铁就是这个道理。

  如果沙龙是连续性的,也可以借此机会做下一期的预告,告知受众持续关注动态。

  以上的总结,源于多年的会议营销经验总结,一名出色的活动运营人员,需要具备全局观,出色的沟通能力,优异的统筹与执行能力。

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